暖通交易员必备 控制这几个发卖技能

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暖通业务员必备掌握这几个销售技巧 暖通业务员必备 掌握这几个销售技巧 很多时候,中央空调的质量和价格并不能决定什么,吃亏的往往是那些按规矩出牌的人。其实,销售中央空调
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暖通交易员必备 控制这几个发卖技能

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  暖通业务员必备掌握这几个销售技巧 暖通业务员必备 掌握这几个销售技巧 很多时候,中央空调的质量和价格并不能决定什么,吃亏的往往是那些按规矩出牌的人。其实,销售中央空调并不难,难的是 没有掌握正确的方法 今天,就将他们的实战经验总结起来,分享给大家,希望对大家有所帮助! 一般来说,销售中央空调机组要经过以下程序:寻找客户;准备资料;了解客户需求;介绍公司产品;寻找拍板人;解答客户的 问题,着重介绍前期投资、运行费用、先进可靠性;看样板工程;进 入实质性谈判或参加招标会;签合同;将合同转入设计、工程部门, 进入实施阶段。 第一是生理方面的准备。整肃仪容,穿好衣装,吃一顿饱饭,养精蓄锐,精神抖擞地去见客户; 第二是心理方面的准备。将谈客的各种可能结果都预测到,并做好出现每一种结果的应对方案。调节心理到最自信的状态, 但亦对失败和意外结局有充足的心理准备。一颗平常心是最重要的, 假如感到心跳过速,最好是先稳定一下再去见客户;若想访客不是无 功而返,预先写一个访客提纲,有的放矢地去见客户是十分必要的。 访客的路线安排:先到哪儿,后到哪儿,使用什么交通工具。 准备见谁,如第一回见人不在,第二回见认识谁,采取何种方式见到他。 重点谈哪些问题,谈话的程序如何,先说什么,后说什么。 谈客可能会有几种结果,对每一种结果应有何种对策。第三是物质上的准备。最好带齐下列物品:产品资料书;用户清单; 有关部门或政府的政策性文件,如是否允许打井;笔和笔记本;名片。 3、制造融洽的谈话气氛。融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻理解之上。一般来说,应遵循八大原则: 如果气氛不够融洽,不要一上来就谈业务,可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等,对融洽谈话气氛是大有益处的。 能口若悬河,夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员,在一般情况下,销售员说的越多,错的越多。因而,聪明的销售员会把 大部分时间用在倾听客户讲话上,客户讲的越多,你对客户的底牌就 了解的越清楚。但注意,少讲话不是制造冷场,销售员要注意穿针引 线,话不多,但要讲在点子上。 人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气扬;也不应因客户来头大而低声下气。 花言巧语只可有效一时,而诚实坦率才是永远值得称颂的品德,万万不可心存侥幸,将客户看成傻瓜。对客户所问的问题,知 之为知之,不知为不知;对自己产品的介绍,一就是一,二就是二, 不要夸海口。另外,切记住,不要无原则地说竞争对手的坏话,那是 让人反感的。除非自己手中有证据。 设身处地地为客户着想,甚至设想自己就是客户。只有你站在客户的立场上说话,客户才能站在你的立场上说话。 就算你有十足的理由,就算客户的观点荒谬绝顶,你也不要争论。也许客户的观点不堪一击,但不要忘了,在你击败了客户观 点的同时,也击碎了客户的自尊心。在道理上你自己胜利了,但客户 的情感也与你疏远了。当客户只剩下一堆冷冰冰的理由时,你还能得 到什么目的呢?为了对方的尊严,应立即终止争论,随后再提供一份 书面材料供对方了解。 只有围绕客户感兴趣的话题来谈,才能创造出融洽的气氛。这就要靠销售员细心观察,随时做出反应。客户掏出烟,又放下, 这可能是客户感到疲劳的信号,你应建议休息一下;客户攥紧的拳头 突然伸出,这可能是考虑成熟的表示,你应建议马上签约。总之,你 能抓到客户的心理变化,你就能掌握谈判的主动权。 话不要一次说完,也不要一次说绝。要记住,什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不达。特别注意不要过分 逼客户,谁也不喜欢马拉松式的谈判,你塞给客户的东西过多,只会 造成客户的反感。 可采取旁敲侧击的方法。打电话给对方时,通常接电话一定是文员或秘书。可这样讲:我找不到你们老板或领导。我与他联系 过一项业务,为什么迟迟不见他答复。在一般情况下,文员或秘书不 明情况,大都会帮你接通老板电话,或告诉你老板的手机或家里电话, 而你确实要与老板有业务联系,也不必承受说假线、怎样给客户报价?在一般情况下,如客户开口就问投资费用,证明客户对中央空调知之甚少,最好先岔开话题,多讲些对 方能够理解的中央空调的优势,如对方仍然继续追问价格,暖通是什么专业是什么,那就按每 平方多少元报价,并强调具体费用会因系统配置档次高低而有所增 应当记住,能满足客户要求的销售员是受人尊敬的,而去求客户满意的销售员则往往是不被看得起的。因此应充分了解用户的 困难,并提出建议。 年以上怎么办?如果我们的政策是售后服务 年,客户提出要我们售后服务保修两年以上,我们一般不能答应,对此,可用以下理由说服客户: 年是中央空调机组行业的规则,其他国际大公司也是保修1 年,所以我们也只能给你们1 年保修期。 产品出厂前已经疲劳试验和模拟试验,基本属于免维护产品,只要过了半年的磨合期,基本不存在质量问题。这就是知名品 牌的过人之处。